الگوی اداره ی مؤثر جلسات فروش P.I.P.A

Presenting, Interviewing, Present a next step option, Agreement that your next step makes sense

یک الگوی سوال پرسیدن که اسم آن را  P.I.P.A  گذاشته ام،از همان لحظات اولِ ملاقات به شما کمک می کند تا به نتایج خارق العاده دست پیدا کنید.

نکته: الگوی P.I.P.A را می توان در هر مرحله از گفتگو به کار برد، اما، اگر آن را در ابتدای گفتگو به کار برید، درک آن ساده تر است.

در گفتگوهای اجتماعی، سوال های دوستانه، یعنی سوال هایی که به شما در برقراری رابطه و حس همانندی با فرد دیگر کمک می کنند، برای شروع ملاقات بهترند.

البته، به یاد داشته باشید، حتی این نوع سوال ها را نیز می توان در جهتی هدایت کرد که نشان گر موقعیت خاص مشتری شما باشند.

برای مثال، “مایلم بدانم چگونه می توان سمت نایب رئیس، تحلیل گر ارشد اطلاعات،مدیرعامل را در شرکت…را کسب کرد؟”

بعد از پشت سرگذاشتن این بخش از جلسه اول، آمادگی انتقال به بخش کاری ملاقات را دارید P  اول در P.I.P.A این کار را برای شما انجام می دهد.

P اول در الگوی P.I.P.A (معرفی کردن)

بعد از مرحله آشنایی نشانه آن یک مکث طولانی است با پرسیدن یک سوال مثل سوال زیر،جلسه را به سمت موضوع مورد نظر هدایت کنید:

“آقا یا خانم…، اجازه می دهید، قدری درباره شرکت و نحوه فعالیت مان برای شما بگویم؟”

به این طریق، یک گزینه را معرفی می کنید: یعنی اجرای P   اول (معرفی).

این سوال که معمولا جواب مثبت را به همراه دارد، بهانه ای برای زیاده گویی درباره محصول نیست. به فرض محال، اگر مشتری نخواهد درباره شرکت و عملکردتان چیزی بشنود و در عوض بگوید موضوع فوری دیگری برای بحث دارد، کافی طبق میل او رفتار کنید. بدون آن که تلاشی کنید، مرحله جمع آوری اطلاعات آغاز شده است.

 I درP.I.P.A  (مصاحبه)

سوال ” اجازه می دهید کمی درباره خودمان صحبت کنم” ما را به سمت صحبت کردن درباره

سوابق شرکت، مشتریان ما و تجربه های مهم سوق می دهد. برای مثال:

” شرکت ما پیشرو در تولید، نماینده انحصاری، بزرگترین، بالاترین سهم بازار یا… در کشوراست.

این شرکت در سال… تاسیس شد و من از سال… به عنوان کارشناس فروش فعالیت می کنم.

اکنون باید سوالی مطرح کنیم که سه خصوصیت داشته باشد:

  • بر کارکرد مشتری متمرکز شود.
  • بر موضوعاتی متمرکز شود که در آن ها برای سایر مشتریان ارزش آفرینی کرده ایم.
  • جواب دادن به آن برای مشتری ساده باشد.

وقتی این سوال ها را در حوزه هایی مطرح می کنیم که قادر به ارزش افزایی هستیم، در حقیقت بدون درنگ به مرحله دوم یعنی جمع آوری اطلاعات

بخشی از زنحیره (P.I.P.A) می رویم که مهم تر است. بنابراین، آن جمله “…کمی درباره خودمان…” را با این جمله تکمیل می کنیم:

” آقای…، کنجکاوم بدانم، مایلم بدانم، می خواستم بدانم… تا به حال با شرکت دیگری در زمینه کاری ما همکاری داشته اید؟”

نکته: کنجکاوم…راستی… عبارات فوق العاده موثری برای طرح سوال های معرفی هستند.

یک بار دیگر به نحوه انتقال از گپ اول به مطلب اصلی توجه کنید:

گپ خودمانی: رابطه برقرار می کند، همانندی بوجود می آورد، ممکن است شامل سوال هایی درباره گذشته مشتری باشد مانند ” فرد چطور می تواند… شود؟”

می پرسیم: ” راستی اجازه می دهید کمی درباره خودمان صحبت کنم؟” ( تقریبا پاسخ در اکثر موارد مثبت است.)

یک تبلیغ مختصر درباره شرکت مان می کنیم. (دو یا سه جمله)

بلافاصله سوالی می پرسیم که بر عملکرد مشتری متمرکز است. به مواردی می پردازیم که در گذشته برای مشتریان ارزش افزایی کرده ایم و احتمالا پاسخ دادن به آن برای مشتری ساده است.

در عمل ، انتقال به این شکل است. باز توجه داشته باشید که سوال باید بلافاصله بعد از تبلیغ مختصر مطرح شود.

خب، شرکت ما بزرگترین تولیدکننده اسانس در کشور است. ما از سال ۱۳۷۵ به این کسب و کار مشغول بوده ایم و من از سال ۱۳۸۷ به عنوان کارشناس ارشد فروش برای شرکت کار می کنم.

مایلم بدانم آیا تا به حال با هیچ شرکتی در زمینه اسانس همکاری داشته اید؟”

سوال اول مصاحبه را مدبرانه مطرح کنید.

اولین سوالی را که می خواهید بعد از گپ کوتاه بپرسید را بدانید!

هیچ بهانه ای برای آماده نکردن سوال اول در مرحله مصاحبه وجود ندارد. فرض کنید شرکت ما

خدمات سرمایه گذاری ارایه می کند. در ادامه مطالب چند سوال مطرح می شود که شروع خوبی

برای گفتگو هستند. هرکدام از این سوال ها می توانند به شما در انتقال از مرحله” اجازه می دهید

کمی درباره عملکردمان صحبت کنم؟” به مرحله جمع آوری اطلاعات کمک کند.

اگر مشتری با شما تماس گرفت: ” کنجکاو هستم بدانم چه جیز باعث شد درباره خدمات سرمایه گذاری با ما تماس بگیرید؟”

اگر شما با مشتری تماس گرفتید: ” مایلم بدانم اگر با شما تماس نمی گرفتم، قصد داشتید چطور عمل کنید؟”

” آیا تا به حال با هیچ مشاور سرمایه گذاری همکاری کرده اید؟”

” واقعا؟! چطور آن ها را انتخاب کرده اید؟”

” برایتان امکان دارد بفرمایید در گذشته چه نوع سرمایه گذاری هایی داشتید؟”

” این سرمایه گذاری ها چه نتایجی را برای شما داشتند؟”

مقصد بعد کجاست؟

کلی بگویم، شما قصد دارید با پرسیدن سوال های بزرگ، گذشته، حال و آینده مشتری را وارسی کنید و بر چرایی و چگونگی متمرکز شوید. برای مثال:

گذشته: “چه انتظاراتی از آن تصمیم گیری ها داشتید؟ فعالیت احتمالی بعد: ” چطور شد که تصمیم گرفتید این کار را ادامه بدهید / ندهید؟”

حال: ” اکنون در این زمینه، چگونه عمل می کنید؟ فعالیت احتمالی بعد: ” چرا تصمیم گرفتید با فلان شرکت همکاری کنید؟”

آینده: ” شخصا مایلید در این زمینه، چه نتایج و دستاوردهایی داشته باشید؟” فعالیت احتمالی بعد: چگونه می فهمید که به آن هدف نزدیک می شوید یا خیر؟”

اطمینان حاصل کنید که اصول را می شناسید.

گرچه نباید سوال های از پیش تعیین شده از مشتری بپرسید، ولی برخی اطلاعات ضروری وجوددارند که همیشه باید در طی ملاقات آن ها را به دست آورید. به ویژه، شما نباید ملاقات اول ر اموفق بدانید، مگر آنکه موارد زیر را یادداشت کرده باشید:

  • عناصر اصلی در سوابق کاری مشتری،
  • نوع مشتریان بیرونی و داخلی که مشتری همواره باید آن ها را راضی نگه دارد،
  • آن چه مشتری قصد دستیابی به آن را دارد،
  • معیارهای خریدهای گذشته.

یک روش عالی برای فهمیدن علت خرید قبل، این است که بپرسید “چرا تصمیم گرفتید به این شیوه عمل کنید؟” یا “چطور شد که این ها را انتخاب کردید؟”