مدل های مذاکراتی در B2B

مدل های مذاکراتی به دو دسته زیر تقسیم می شود:

۱)اثبات گرایانه (تکنیک های گفتاری مستقیم)

۲) حل مسئله (تکنیک های گفتاری غیر مستقیم)

 

سوال:

  • تکنیک های گفتاری که در حل مسئله استفاده می شودچه الگوهایی هستند؟
  • افرادی که مذاکراتی و دیپلماتی  در b2b  صحبت می کنند چه الگوهایی را رعایت می کنند؟

نکته: اغلب ما با افرادی برخورد داریم که اثبات گرایانه مذاکره می کنند.

تفاوت تکنیک های گفتاری مستقیم و غیر مستقیم در B2B

فرض کنید می گویند: -یه لیوان به من بده؟ (کاملا مستقیم وتیز ) چرا مخالفت می کنی؟ (مستقیم)

 تکنیک های گفتاری مستقیم اغلب تیز است .

تکنیک گفناری غیر مستقیم، تیزی کلام را می گیریم و مفهوم را می رسانیم.

مثال: می تونم یک لیوان اب داشته باشم؟ می توانم تقاضای یک لیوان آب بکنم؟ – می تونم دلیل مخالفتتون رو بدونم؟ (غیر مستقیم)

آقای یاکوب سن در بحث ارتباطات ما شش تا المان داریم :

۱) فرستنده : ابزار فرستندگی دارد  ۲) گیرنده : ابزار فهم دارد اگر درست کار نکنند پیام اشتیاهی مخابره می شود

بین فرستنده و گیرنده چهار المان وجود دارد: ۱) موضوع  ۲) پیام ۳) کانال ارتباطی ۴)کد

جملات تکنیک های گفتاری غیر مستقیم چه ویژگی هایی دارند؟

 ۱) موضوع را ساده سازی کنیم هرچه موضوع پیچیده ترباشد احتمال رسیدن پیام اشتباه بیشتر است.

برای ساده سازی موضوع باید به چند موضوع ساده قابل فهم تقسیم کرد.

۲) پیامی که انتقال می دهیم باید صریح ، واضح و روشن باشد.

۳) کانالی که شما در ان مذاکره می کنید حتما پارازیت های موجود رفع بکنیم. مثال: امکانش هست کولر کلاس را روشن کنید؟ چون برای رهایی از ان شرایط مجبور به دادن امتیاز می شوید.

۴) انواع کد ۱)کدهای زبانی ۲)کدهای فرا زبانی

کدهای زبانی مثل اصطلاحات تخصصی که باید فرستنده شفاف توضیح دهد و با گیرنده به توافق برسید.

کدهای فرا زبانی مثل لحن ، زبان بدن

۵) ضرب المثل نگویید گیرنده بر حسب جنسیت، ژنتیک ،فرهنگ و… ابزار فهم متفاوتی دارد.

۶) جوک تعریف نکنید.

۷) از عبارات جعلی استفاده نکنید. مثال عبارت پاچه خواری ریشه در مذاکره ندارند.

۸) وارد زندگی شخصی افراد نشوید.

۹) به زبانی که مسلط نیستید مذاکره نکنید.

۱۰)نصیحت نکنید.

۱۱) سعی نکنید افراد را تغییر دهید.

۱۲) ضمایر اول شخص و دوم شخص حدالمقدور استفاده نکنید. وقتی از ضمیر سوم شخص استفاده کتید مجبورید از افعال مجهول استفاده کنید.

۱۳) به جای صفت منفی، فعل را منفی کنید. مثال: به قول های داده شده عمل نشده ، به تعهدات مابین عمل نشده است .
اسرار دارم به تعهداتمون پایبند بمونیم. چی کار کنیم  این تعهدات از بین نره.

منبع: جناب اقای دکتر محمد حسین غوثی

در دومین سمینار تخصصی مدیریت و فروش مذاکرات سازمانی (B2B)

برای ثبت نام در سومین سمینار تخصصی مدیریت بازاریابی و فروش صنعتی B2B کلیک کنید.

 

مدیریت بازاریابی و فروش صنعتی(سازمانی) b2b