فرآیند تصمیم خرید و ورود مشتری

مشتری کیست ؟

۱)به محصول نیاز داشته باشد.

 

۲) برای خرید پول داشته باشد.

۳)قدرت تصمیم گیری داشته باشد.

مبنای استراتژی ورود به مشتری

قانون پایه : در فروش سازمانی، اگر کسی درون مشتری از شما حمایت کند، می توانید برای فروش کالاهای خود بسیار راحت نفوذ کنید . پس استراتژی ما در مرحله ورود باید بر شناسایی،  پرورش و به کار گیری یک حامی استوار باشد. بهتر است به جای اینکه بریک نفر به عنوان حامی، تاحد امکان تلاش کنیم یک کانون را به عنوان حامی پیدا کنیم.

کانون، یک شخص کمیته یا اداره است که به فروشنده کمک میکند به سمت نقطه ای حرکت کند که نیاز از آنجا پرورش می یابد یا تصمیم خرید در آنجا گرفته میشود.

نقاط کانونی در یک استراتژی ورود

  1. کانون پذیرش، اداره یا واحدی از سازمان مشتری است که کارکنان آن برای شنیدن صحبت های شما اظهار اشتیاق میکنند.
  2. کانون نارضایتی، اداره یا واحدی از مشتریست که کارکنان آن از وضعیت کنونی (محصول ، عرضه کننده یا فرآیند) ناراضی هستند.
  3. کانون قدرت ، اداره یا واحدی از سازمان مشتری است که دسترسی به آن بسیار سخت و کارکنان آن قدرت تصمیم گیری دارند.
استراتژی ورود به مشتری

 اهداف مذاکره در کانون پذیرش

۱)کشف اطلاعات درباره مشتری و کارکنان آن.
۲)دسترسی به دیگران (خصوصا کانون نارضایتی).

اهداف مذاکره در کانون نارضایتی

۱)کشف یک نارضایتی و تشدید آن تا حدی که مشتری فوریت و شدت آن را درک کند.

۲) استفاده از یک نارضایتی تشدید شده به منظور دسترسی به تصمیم گیرنده به صورت مستقیم یا توسط یک حامی که به نفع شما بفروشد.

۳)انتخاب یک نارضایتی و کانالیزه کردن آن در مسیری که محصول شما را به صورت بهترین راه حل معرفی  کند.

در کانون قدرت توجه کنید که:

  1. فرصت ملاقات با تصمیم گیرنده را با جمع آوری اطلاعات ساده و اولیه سوخت نکنید.
  2. انتظار نداشته باشید که تصمیم گیرنده سر صحبت را باز و جلسه را به سمت دلخواه شما هدایت کند این وظیفه شماست ، شما باید برای این ملاقات برنامه داشته باشید و بدانید که می خواهید چه بگویید.
  3. فکر نکنید اگر کسی شمارا به تصمیم گیرنده معرفی کرد فروش حتما موفق از اب در می آید معمولا مذاکره ای موفق است که فروشنده توانسته باشد تیاز را در کانون نارضایتی تشدید کرده باشد.
  4. در تصمیم های خرید بزرگ، قدرت به ندرت به صورت انحصاری در یک شخص  متمرکز میشود لذا انتظار نداشته باشید که تصمیم گیرنده بدون مشورت با دیگران تصمیم بگیرد.

چهار حالت ممکن نتیجه مذاکره در کانون های شرکت مشتری

۱)سفارش: مشتری پیشنهاد شمارا پذیرفته است ، او برای خرید یک تعهد قطعی میدهد.

۲) هیچ فروش : مشتری پیشنهاد شما را نپذیرفته و به صورت علنی هر گونه تعهد را رد میکند. هیچ فروش میتواند به صورت مخالف مشتری با جلسه ای در آینده نمایان شود . یا در خواست شما برای ملاقات فردی در سِمت بالاتر رد شود.

۳) تداوم : به حالتی گفته نی شود که جلسات مذاکره فروش ادامه می یابند اما برای انجام “اقدام” توسط مشتری توافق نمیشود، تماس ها نه به یک اقدامِ توافق شده منجر میشوند و نه به این مشتری “نه” میگویید برای مثال: متشکرم که تشریف آوردید ، خواهش میکنم باز هم اینجا بیایید. جلسه بسیار فوق العاده ای بود ، ما واقعا تحت تاثیر قرار گرفتیم . اگه موافق باشید دوباره همدیگر را ببینیم. ما از آن چیزی که نشان دادید بسیار خوشمان آمد و با شما در تماس هستیم تا هر وقت که به محصول نیاز پیدا کردیم با شما تماس بگیریم.

۴) پیشرفت : سفارش قظعی دریافت نمی شود اما در جلسه یا بعد از آن ، اتفاق می افتد که فروش را به جلو وبه سمت تصمیم خرید پیش می برد. برای مثال: موافقت مشتری برای بازدید از محصول در بیرون از دفتر یا رویت ِ دستگاه در حال کار در یک شرکت یا مکان دیگر. معرفی، دادن شماره موبایل ، یادداشت ، ای میل یا نامه ای که شما را به یک کانون یا تصمیم گیرنده برساند. موافقت جهت مصرف آزمایشی محصول شما. دسترسی دادن به قسمت هایی از سازمان مشتری که قبلا برای شما دسترس ناپذیر بود.

برای رویداد آموزشی در سومین سمینار تخصصی مدیریت بازاریابی و فروش صنعتی B2B گرد هم می آییم.