مهارت های ارتباطی در مذاکره های B2B

مهارت های مذاکره فروش در B2B

فروش کالاها و خدمات به کسب و کارها در عین تبعیت از همان اصول و روش های عمومی فروش، تا حد زیادی با فروش همان کالاها و خدمات به مصرف کنندگان نهایی در خرده فروشی متفاوت می باشد. محوریت فروش در بازارهای B2B را مذاکره تشکیل می دهد. یک فروشنده موفق در بازارهای B2B باید بتواند با مهارت های خاصی از پس مذاکرات فروش برآمده و تفاهمی برد- برد بین شرکت خود و شرکت مشتری را رقم بزند.

قسمتی از سخنرانی پروفسور علی اکبر فرهنگی در اولین سمینار تخصصی فروش و مذاکرات سازمانی B2B

پروفسور علی اکبر فرهنگی

رزومه یکی از سخنرانان این سمینار:

پروفسور علی اکبر فرهنگی چهره ماندگار جمهوری اسلامی ایران در رشته مدیریت

• فوق دکترای ارتباطات سازمانی آمریکا
• دکترای ارتباطات (دکترای دوم) دانشکده ارتباطات دانشگاه اوهایو امریکا
• عضو هیئت علمی و استاد دانشكده مدیریت دانشگاه تهران
• دکترای مدیریت از مدرسه علوم رفتاری کاربردی و رهبری آموزشی  (Applied Behavioral Sciences and Educational Leadership)
• مدرس دانشگاه اوهایو آمریکا در دروس ارتباطات انسانی ، Public speaking و Interviewing
• لیسانس مدیریت بازرگانی مدرسه عالی بازرگانی تهران
• مولف ۱۸ جلد كتاب و ۶۰ مقاله پژوهشی- ترویجی

ماهیت مذاکره

انسان موجودی ست اجتماعی و لازمه ی این زندگی اجتماعی ،زیستن با دیگران و برقراری ارتباط با آنهاستلذا انسان با مذاکره مسائل خود را حل و فصل می کند.
تعریف مذاکره از نگاهی دیگر:
فرایند برطرف کردن تفاوت ها و تعارض هااز طریق دادو ستدی پذیرفته شده و متقابل ، فرایند تصمیم گیری متقابل میان طرف‌های وابسته و در عین حال متفاوت از هممذاکره متکی بر بده بستان پی در پی یا به عبارتی تکرار مواضع است.

ویژگی‌های یک وضعیت مذاکره‌ای

۱- در هر مذاکره دو یا چند گروه یعنی دو نفر یا بیشتر شرکت دارند.

۲- بین دو یا چند نفر یا گروه تضادهای مورد توجه وجود دارد.

۳- گروه‌ها به دلخواه مذاکره انجام می‌دهند.

۴- هنگام مذاکره یک فرایند داد و ستد را می‌پذیرند.

۵- گروه‌ها می‌پذیرند به جای مشاجره آشکار مذاکره کننده و در جستجوی توافق باشند.

۶- مذاکره بر سر موارد مشخص مثل قیمت و غیره انجام می‌گیرد.

مراحل مذاكره

«واکر» و «هریس» مذاکره را شش مرحله می‌دانند:

مرحله اول؛ تجزیه و تحلیل موقعیت مذاکره

مرحله دوم؛ برنامه ریزی برای مذاکره

مرحله سوم؛ سازماندهی مذاکره

مرحله چهارم؛ به دست گرفتن گفتگو و حفظ کنترل

مرحله پنجم؛ جمع بندی و بستن باب مذاکره

مرحله ششم؛ بهبود مستمر

شش مهارت اولیه در مذاکره

۱- آمادگی کامل
۲- توانایی هدف‌گذاری و تعیین مرزها و محدودیت‌ها
۳- مهارت خوب گوش دادن
۴- شفافیت در ارتباط کلامی
۵- دانستن این که کجا و چگونه دکمه توقف را فشار دهید.
۶- دانستن این که چگونه به توافق برسید.

مذاکره مبتنی بر علایق

این نوع مذاکره بر اساس نیازها و تحلیل آنها شکل می گیرد.
هریک از طرفین مذاکره به نیازهای خود وقوف یافته و سعی در
آگاه کردن طرف دیگر به آن را دارند و تلاش می کنند که
نیازهای او را دریابند.
تعریف علایق
علایق نیازهای معین یا شرایط و یا نتایجی هستند که یک طرف مذاکره به آن توجه دارد و می خواهد از طریق مذاکره به آن برسد.

مذاکرات مبتنی بر نگرش ها

۱- راه حل های مورد نظر محدود نیستند.
۲-ما طرفین مذاکره حلال مشکلات هستیم.
۳-روابط خوب و ارتباطات موثر مهم می باشند.
۴- راه حل های ابداعی م مبتکرانه همواره ممکن هستند.
۵-احتمالا راه حل های متعدد راضی کننده وجود دارد.
۶-طرفین مذاکره ممکن است علایق مشترک داشته باشند.
۷-هدف طرفین مذاکره برد-برد است.

آیا همیشه مذاکره بهترین راه است؟

گاهی باید از مذاکره کردن اجتناب گردد در این مواقع محکم در جای خود بایستید. در آن صورت موفق خواهید شد
۱- وقتی که همه چیز را از دست می‌دهید.
۲- وقتی که همه چیز را فروخته اید.
۳- وقتی که خواسته‌ها غیراخلاقی هستند.
۴- وقتی به موضوع اهمیت نمی‌دهید.
۵- وقتی که وقت ندارید.
۶- وقتی که نیت طرف مقابل بد باشد.
۷- وقتی صبرکردن موقعیت شما را بهتر می‌کند.
۸- وقتی که آماده نیستید.

 در رویداد آموزشی ۳۰ ساعته  (سومین سمینار جامع و تخصصی مدیریت بازاریابی و فروش صنعتی و سازمانی B2B) هر آنچه که باید برای موفقیت در مذاکرات فروش بدانید را بر اساس یک چارچوب کاملاً حرفه ای و آزمون شده خواهید آموخت و با تکنیک ها و استراتژی های مذاکره کنندگان موفق دنیای فروش و کسب و کار آشنا خواهید شد.

 

 

دومین سمینار مدیریت فروش و مذاکرات سازمانی B2B

 

نوشتن دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *